第409章 博弈（1/1）

三天后的午后，纽约曼哈顿中城的黑石集团总部大厦，气派非凡。这座高达52层的玻璃幕墙建筑，矗立在第五大道与53街的交汇处，如同一块巨大的水晶，折射着正午的阳光，透着华尔街顶级私募的威严与实力。大厦底层的大堂空旷明亮，黑色大理石地面一尘不染，倒映着天花板上悬挂的巨型艺术吊灯，来往的职员身着昂贵的西装，步履匆匆，脸上带着职业化的严谨笑容，空气中弥漫着金钱与权力的气息。

高光、郑嘉雯、郭慧三人站在大堂入口，引来不少目光。高光穿着一身深灰色定制西装，内搭白色衬衫，没有打领带，领口随意敞开两颗纽扣，既不失资本大佬的气场，又透着几分随性不羁。郑嘉雯则换上了一身黑色西装套裙，衬得她皮肤愈发白皙，头发束成利落的低马尾，脸上带着精致的职业妆容，手里提着一个黑色皮质公文包，里面装着谈判所需的备忘录和估值报告，整个人散发着投行精英的专业与冷艳。郭慧依旧是灰色西装套裙，搭配一双黑色细高跟鞋，手里拿着一个简洁的文件夹，眼神平静却锐利，仿佛能看透一切谈判陷阱。

“黑石的合伙人在28楼办公室等我们。”高光看了一眼手表，时针指向下午两点，他侧身对身边的两人说道，“记住我们之前约定的底线：3%总份额、老股8.5折、锁定期12个月，这三点绝不能让步。其他的附加条款，能争取就争取，实在谈不拢可以适当妥协。”

郑嘉雯点点头，指尖无意识地摩挲着公文包的拉链：“放心，估值模型我已经核对过三遍，8.5折的老股价格完全合理，就算锁定期满后股价只涨10%，我们的年化收益也能达到15%以上。承销团那边我也打过招呼，他们需要我们的渠道和背书来稳估值，不会帮黑石压价。”

郭慧补充道：“香格里拉香港总部已经准备好了路演材料，只要条款谈妥，我明天就能飞赴香港，对接亚洲区的机构投资者。而且我已经和摩根大通的旧同事沟通过，他们愿意为我们的联合投资做隐性背书，这会增加黑石的信任度。”

高光闻言满意地点点头，抬手示意前台接待。早已接到通知的接待员立刻上前，恭敬地引领三人走向专属电梯。电梯门缓缓关上，隔绝了大堂的喧嚣，镜面墙壁映出三人的身影，气氛一时有些沉静。高光看着镜中的自己，心里快速过了一遍谈判策略：黑石的核心诉求是顺利退出，所以他们需要稳定的资本托底和行业背书；而自己这边的优势正是“资本+专业+背书”的三重组合，只要抓住对方的痛点，守住底线，谈判就不会出大问题。

但他也不敢掉以轻心。黑石的合伙人都是身经百战的谈判高手，擅长用各种话术试探底线，甚至会故意制造僵局，逼对手让步。他必须保持冷静，让郑嘉雯和郭慧发挥专业优势，自己则在关键时刻一锤定音，掌控谈判节奏。

电梯平稳上升，很快到达28楼。走出电梯，映入眼帘的是一条宽敞的走廊，走廊两侧的墙壁上挂着几幅现代艺术画作，地面铺着厚厚的地毯，走起路来悄无声息。接待员将三人引到一间办公室门口，轻轻敲了敲门。

“请进。”一个沉稳的男声从里面传来。

推开门，首先看到的是一间宽敞明亮的办公室。巨大的落地窗外是曼哈顿的城市全景，中央公园的绿意、帝国大厦的尖顶、哈德逊河的波光尽收眼底，堪称“亿万富翁级”的视野。办公室的装修简约而奢华，深色实木办公桌占据了房间的核心位置，桌上摆放着一台超薄笔记本电脑、一个水晶镇纸和几份文件。办公桌后坐着一位中年男人，身材高大，穿着深蓝色西装，领带打得一丝不苟，脸上带着温和的笑容，正是黑石负责希尔顿项目的合伙人马克·安德森。

“高老板，郑总，郭总，欢迎欢迎！”马克·安德森起身迎接，主动伸出手，“三位能一起过来，真是让我的办公室蓬荜生辉。”

高光率先上前握手，笑容得体：“马克，打扰了。这次来，是想和你深入聊聊希尔顿IPO的合作事宜。”他特意加重了“合作”二字，暗示这不是单方面的索取，而是互利共赢的局面。

郑嘉雯和郭慧也依次与马克握手，两人脸上都带着职业化的微笑，却没有多余的寒暄，透着专业人士的干练。

“请坐。”马克示意三人坐在办公桌前的沙发上，随后按下桌上的对讲机，“给三位准备三杯威士忌，要苏格兰单一麦芽的。”

待秘书送来威士忌，马克亲自为三人倒上，笑着说道：“高老板，我可是你的湖人球迷。去年季后赛湖人对阵马刺，我还特意飞去洛杉矶看了现场比赛，可惜最后没能夺冠。”他试图用寒暄拉近距离，缓和谈判的紧张气氛。

高光端起酒杯，轻轻晃动着里面的琥珀色液体，语气随意：“谢谢支持。今年夏天我们会补强阵容，争取明年冲击总冠军。对了，我听说你们黑石想做体育场景的联名合作？湖人主场明年要扩建贵宾区，正好需要顶级酒店的配套，希尔顿如果有兴趣，我们可以后续详谈。”

他没有接马克的寒暄，而是巧妙地将话题引向合作共赢的点上，既展示了自己的资源，又暗示了这次投资的附加价值——不仅是资本层面的支持，还能带来产业联动的机会。

马克眼中闪过一丝赞许，他没想到高光如此直接，而且精准地抓住了黑石的另一个诉求。希尔顿近年来一直在拓展场景化合作，体育赛事正是重要的切入点，与湖人的合作无疑能极大提升品牌曝光度。但他没有立刻接话，而是看向郑嘉雯：“郑总，我听说你已经看过希尔顿的IPO底稿了？不知道你对我们的估值和配售方案有什么看法？”

郑嘉雯放下酒杯，从公文包里拿出一份极简备忘录，递到马克面前，语气专业而干脆：“马克，我们就开门见山吧。我们三家愿意以联合投资的形式参与希尔顿IPO，具体方案是：合计拿下3%的总份额，其中1.5%是老股，1.5%是新股；老股要求8.5折折价，新股按发行价认购；锚定锁定期12个月；同时，我们承接15%的高净值配售额度，其中北美部分由高老板负责，亚洲部分由郭总负责，帮你们稳定路演估值。”

她的语速不快，却字字清晰，每一个条件都经过深思熟虑，既符合市场常规，又最大化了己方利益。郑嘉雯心里清楚，马克一定会对8.5折的折价和12个月的锁定期提出异议，这正是谈判的关键所在，她必须做好充分的准备，用数据和逻辑说服对方。

马克拿起备忘录，指尖敲了敲纸面，脸上露出一丝迟疑，心里快速盘算起来。8.5折的老股折价确实低于市场常规的9折，而12个月的锁定期也比黑石预期的15个月短了3个月。如果答应这些条件，黑石的短期收益会受到影响，董事会那边也需要解释。但他也明白，高光、郑嘉雯、郭慧的联合投资，价值远不止这些。